近年来，产品供过于求一直是我国光纤光缆市场发展的一个主要特点。就光纤产品而言，一般认为，我国光纤产品的年需求量大约在1300万芯公里左右，但目前共有15家光纤企业在我国从事光纤生产，产能高达3000万芯公里。这种状况给我国光纤产业带来了严峻的挑战，所有光纤企业都在思考自己的发展战略。业内人士普遍认为，面对严峻的市场形势，整合是我国光纤产业未来发展的必由之路，只有通过产业整合才能提高我国光纤产业的整体竞争力，才能在未来越来越激烈的全球市场竞争中取得站稳脚跟，取得优势地位。   

然而，如何整合却是业界面临的一个更为困难的课题。可能是由于企业文化的影响，我国的企业在面临竞争与合作，竞争与整合的选择时，往往顾虑很多，这一点在国内知名企业之间表现得就更为明显。因此，虽然光纤产业界都有进行产业整合和合作，优化企业资源结构的共识，但知名企业之间却很少真正迈出产业整合和合作的实质性步伐。就在这样的背景下，去年12月31日，长飞与中天签署了长期战略合作伙伴协议，双方将在光纤预制棒供应和光纤生产领域展开战略合作。时间过去了10个月，这两家在我国光纤光缆行业都有着出色业绩的企业的战略合作进行得怎样？是否取得了他们预期的效果？双方的这种战略合作又给市场带来怎样的影响？为此，记者日前专程采访了中天光纤有限公司和长飞光纤光缆有限公司。                   

中天长飞取得双赢   

隶属于中天集团的中天科技光纤有限公司是我国一家比较年轻的光纤生产企业， 2003年成立，2003年4月正式投产，设备一流但生产规模不大。来到公司的生产车间，记者发现公司正在开足马力进行生产。在如今光纤产品严重供过于求的市场条件下，我国大部分光纤生产企业都面临着开工不足的严峻挑战，中天凭借什么优势可以做到满负荷生产呢？公司总经理朱兆章告诉记者，今年中天光纤生产的大好形势很大程度上得益于从去年年底开始的与长飞的战略合作。   

朱兆章总经理介绍说，在长飞的技术支持下，中天光纤的年生产能力已经从原来设计的能力基础上，增加了20%，目前正在考虑将生产能力再增加20%，这样，中天光纤的成本优势进一步显现。此外，中天光纤今年的对外销售量比去年增长了1.5倍 。应当说，中天光纤今年有了一个突飞猛进的发展，形势十分喜人。   

谈到中天光纤与长飞的合作情况，朱兆章总经理介绍说，中天光纤与长飞战略合作主要是围绕以下几个方面进行的：中天采用长飞提供的具有市场竞争优势的光纤预制棒，并在长飞的技术支持之下生产长飞品牌或中天品牌的光纤产品，提供给中天集团以及其他市场，其中，20%的光纤产品将返销给长飞公司。中天和长飞将协调双方市场。这一合作战略的执行，给中天光纤带来了几个方面的明显改变。首先，与长飞的合作大大提升了中天光纤品牌的影响力，加之与长飞的合作使中天光纤有了更为灵活的品牌策略，中天光纤因此有了一个比较好的市场形势；其次，与长飞的合作降低了中天光纤的生产成本，一方面是光纤预制棒的成本有了明显的降低，另一方面是规模生产所带来的成本的降低，这些都提升了中天光纤的市场竞争力；第三，与长飞的合作加快了中天光纤技术升级的步伐，目前，中天光纤正在从生产G652B光纤向生产G652D光纤转型，从而扩展了中天光纤产品的市场范围。   

那么，在这次战略合作中，长飞又获得了那些收获呢？为此，记者专门采访了长飞公司商务总监余伟昌。他对记者说，作为我国最大的光纤光缆生产企业，长飞在与中天和合作中获益非浅。首先，与中天的战略合作，扩大了长飞预制棒产品的市场份额，对扩大长飞预制棒产品的市场竞争力起到了十分重要的作用；其次，与中天光纤在市场领域的充分协调，使长飞和中天品牌的光纤产品的市场竞争力都有了明显的提高。由于中天独特的地域优势以及在服务方面的优势，开拓了中天和长飞光纤新的市场，这些市场过去依靠长飞自己的力量可能在成本等方面并不容易做到。   

在采访中，中天光纤和长飞都认为，从今年十个月双方合作的情况看，此次战略合作是一个优势互补，强强联合的双赢的合作，其结果甚至超出了双方当初的预料。     

合作是怎样成功的   

通过采访，记者看到，中天和长飞的战略合作应当说已经取得了初步的成功，使双方在日益激烈的市场竞争中取得了有利的地位。那么，这一战略合作是怎样成功的？其取得成功的最重要的因素是什么呢？中天和长飞的领导向记者阐述了他们对光纤产业战略整合的思考。   

中天集团作为在国内光纤光缆产业中非常有特色的一家企业，董事长薛济萍一直遵循着“优势领域要做大做强，弱势领域要加强联合”的发展原则，在这一原则指导下，中天在特种光缆，包括电力光缆以及海缆、射频电缆等领域有取得了很大的市场优势，这些优势也使他们在通信光缆方面一直保持着一个比较好市场地位。但是在光纤领域，中天却是一位后来者，中天光纤公司2003年才上马，投产时光纤市场供大于求的形势已经十分严重，如何发展自己光纤产业是摆在中天集团面前的一个重要的课题。   

经过认真的分析，中天集团认为，中天光纤如果仅仅依靠自己的力量发展，由于品牌的建立需要很长的时间，中天在光纤生产规模以及光纤技术研发方面又缺少现成的优势，在今天电信运营商越来越重视品牌的市场条件下，要取得成功是非常困难的，应当走强强联合，优势互补的发展道路。随后，中天开始和多家中外企业商谈战略合作的可能性。鉴于长飞光纤已经在中国市场取得了明显的市场优势地位，同时，在技术方面也有独特的优势，可以弥补中天在光纤品牌和影响力的不足，中天开始与长飞商谈开展战略合作的可能性。   

长飞作为我国规模最大的光纤光缆生产企业，经过多年的积累，长飞光纤的品牌已经在市场中树立起来，在光纤技术开发方面，长飞也走在了国内企业的前列，几乎可以生产所有市场上所需要的光纤产品。早在几年前，长飞便开始了在光缆层面与其他企业的战略合作和整合，包括控股和参股一些光缆生产企业，并取得了一些成效。但是，长飞总经理徐锡洲一直有一个目标，就是发展长飞的光纤预制棒产业，这就必须加强与光纤生产企业的合作，为此，他们首先把目光投向了中天。他们认为，中天集团本身是一个非常优质的光纤用户，每年的需求量在100万芯公里以上，同时，中天光纤又有良好的技术基础和管理基础，如果能够和中天合作，无疑会大大促进长飞光纤预制棒产业的发展，同时，中天光纤也会取得成功。   

基于这样的分析，长飞积极与中天接触。由于有共同的利益基础，双方仅用不到3个月时间便达成一致，并在2004年的最后一天签署了战略合作协议。   

协议的签署仅仅是成功的开始，而要使合作真正取得成功，还需要双方真诚的合作。记者在采访中了解到，双方在合作过程中，都表现出了以大局为重的真诚合作精神。首先，双方在合作过程中都能够给对方以无保留的支持。长飞向中天派出了技术支持人员，当中天的光纤生产遇到问题时，长飞甚至能够做到停下自己的工作，派人支持中天。其次，在涉及双方利益的问题上，双方都能够开诚布公地进行协商，通过协商达成一致，使双方的合作一直在非常融洽的气氛中进行。由于有充分的协商，双方在市场协调方面就比较容易达成一致。对于协议中的一些条款，由于市场的变化，双方也能够本着充分协商的态度进行适当的调整，从而保证了双方合作的顺畅。第三，双方都充分认识到在激烈的市场竞争中合作的重要性。对于已经取得的市场成功，双方都充分肯定了合作伙伴的作用。中天光纤总经理朱兆章认为，长飞光纤的品牌优势是中天光纤今年取得良好业绩的重要原因。而长飞商务总监余伟昌则认为，中天的成绩重要还是他们自身努力的结果，他们的技术和管理基础是他们获得市场成功的最重要原因。同时，中天集团对长飞的支持也是长飞取得良好业绩的重要因素。   

中天和长飞的合作虽然仅仅开始了十个月的时间，但取得的成效却已经超出了双方当初的预料，这一合作应当说是我国光纤光缆产业进行高层次深度战略合作的一个有益的尝试，必将对我国光纤光缆市场未来的发展产生深远的影响。中天和长飞合作的初步成功，也给我国其他一些光纤制造企业带来一些有益的启示：在当今市场条件下，企业之间进行优势互补的战略合作已经成为一个重要的发展趋势，而取得成功的一个重要因素一方面需要企业家有高瞻远瞩的战略发展眼光，另一方面也需要合作伙伴之间相互的竭尽全力的信任与支持，而这一条件却并不是所有的企业都能够做到的，因此，对合作伙伴的选择是十分重要的。